爱回收获得 4 亿人民币 D 轮融资应该出乎很多人的意料，舆论习惯性地将大部分注意力放到厂商的新机上，却很少关注新机销售的对立面——旧机回收。

按照工信部的数据，国内每年有 4 亿部左右的手机被淘汰，而回收率只有大约 2%，绝大部分旧机闲置在消费者手中而没有进入良好的消化渠道，按一部残值 500 元来算，整个市场达到了千亿规模。而要撬动这个市场，爱回收选择了“自营+加盟”的 O2O 模式。

自营更像是对线上的补充

在早期切入回收市场时，爱回收就选择与京东，一号店等大型电商平台合作，看中的就是新机销售的聚集地往往也是旧机产生的地方。

而开启一二线城市的自营回收站更像是对线上的补充。爱回收 CEO 陈雪峰就表示，门店 60%业务量是从线上导流到线下的。即使一二线的用户对旧机回收这个事有更大的接受程度，在习惯培养起来前，邮寄回收还是不容易接纳的。线下的门店也能够帮助用户跨过这层心理障碍，并覆盖到更多的潜在用户。

目前，爱回收在全国 18 个一二线城市已经拥有 200 多个自营回收点，并给平台带来了超过 50%的业务量。从线上到自营，爱回收的布局一直伴随新机消费的流量入口来走，而这一点也体现到了后面发力三线及以下城市的布局上。

市场因素决定了使用加盟模式

2016 年 6 月份，前华为终端中国区首任 CMO 郑甫江加入爱回收出任合伙人，为爱回收开启三线城市及相关地区的回收市场。

如果说线上流量和自营还能覆盖一二线城市的存量市场，那三线及以下地区就不会那么容易了。仅仅是人口超百万的城市，整个中国就有 140 多个，“不论是从管理难度上还是财务模型上来看，自营都是不现实的。但是这些地方也切实地需要旧机回收，以旧换新等服务。”郑甫江说。

可能 OV 品牌在手机市场的崛起也给了爱回收启发，撇开广告因素不谈，OV 通过在线下尤其是三线以下地区绵长的渠道布局，在近两年取得了巨大的增长。而爱回收要做的是将分散的手机零售门店通过加盟的方式利用起来，赋予他们旧机回收的能力。

不过，线下渠道加盟存在一定门槛，要熟悉渠道并清楚他们的游戏规则，最重要的是知道对方的痛点，并提供更好的商业模式。基于此，爱回收推出了以众包模式为切入点的“爱机汇”，面向全国市场的线下渠道合作业务线。通过爱机汇的众包模式，爱回收既可以利用渠道的精准交易场景，也能给渠道带来更多收入。

下半年，爱回收通过梯度推进的方式启动了爱机汇项目，先和区域龙头连锁企业合作，随后是 T300（全国规模前 300 的客户），T1000，最后是零散的城镇客户企业。目前，爱机汇已与国美、中国联通、中国移动、乐语等手机终端销售渠道合作，落地超过百个城市，合作店面过万家。

而 D 轮融资后，爱机汇的目标是 2017 年覆盖数万企业用户和数十万门店。“最终在整个领域内把回收以旧换新做成市场的标配。说白了以后出门，附近卖场就可以以旧换新。旧手机背后的处理能力就是我们在提供服务，这个就是回收的场景，也是消费的场景。”郑甫江说。

渠道本身还只是一个方面。这种 B2B 模式的回收不同于爱回收主营的 C2B 回收业务，模式的风险是由门店来承担的，爱机汇虽然赋予了门店一套标准的回收定价系统，在门店端依旧不仅需要熟练的操作，还承担着对教育用户接受标准的义务。

与风险相对的利润上，门店可以获得爱机汇的回收返佣，更大的吸引力则来自以旧换新对新机销售的拉升。郑甫江表示，以旧换新可以为新机销售提升 15%到 20%的毛利，这对门店来说十分有吸引力。

目前，爱机汇每月可以为平台带来 6-7 万台的回收旧机。

口袋优品和享换机都旨在挖掘回收产业的价值

在不断完善布局前端回收业务的同时，爱回收也在挖掘这条产业链上能产生更大价值的地方。

其中之一便是让旧机返场销售的口袋优品以及与京东合作的京东优品。优品所针对的是没有损坏的且品相较好的旧机，爱回收经过清理和信息擦除，让这类机器重新进入消费市场，而这样做瞄准的是既有品牌意识又追求性价比的人群。

目前，优品占到了旧机回收中的 30%，年销售额过 4 亿。不过随着回收渠道的扩张，也有一些声音表示担心回收端的系统性扩张后，旧机的消化处理跟不上。对此，郑甫江认为，整个行业的瓶颈还在回收端，拿爱回收来说，库存周转天数在 2 天之内。市场对二手优品的消化能力可见一斑。

而由 iPhone 不持有计划转化而来的“享换机”更像是爱回收的一种营销模式。一方面满足了频繁换机人群的需求，另一方面则提前长期锁定了用户，爱回收提前锁定旧机，一举三得。据了解，享换机也将是爱回收明年一个较重要的扩张点，不过在解决风控和流通渠道等问题前，爱回收还只是小规模尝试。

整个 2016 年，爱回收交易额达到 18 亿，回收手机约 500 万部，D 轮融资后，爱回收已经将上市提上议程，在加大线下渠道扩张力度的同时，也在追求财务表现。而在涉及到线下渠道时，来自互联网的导流优势可能逐步减少，企业如何优化成本，提升效率将是最大的考验。

本文作者：

- - - - END - - - -

推荐阅读：心诺制氧机